خانواده ها، اقوام و دوستان، عموما اولین افرادی هستند که تمایل بیشتری به خرید کردن از شما دارند. در واقع شما هم بهتر از دیگران می توانید محصولاتتان را به آن ها بفروشید. اگر هم حتی نتوانید محصولاتتان را به آنها بفروشید ( رایگان محصولاتتان را در اختیار آن ها قرار دهید ) همینقدر که در اجتماع آنان از محصولات شما استفاده کنند می تواند به عنوان یک مبلغ خوب برای افزایش ارزش و اعتبار اجتماعی تان به شمار آید. این کار می تواند دو اتفاق بزرگ را رقم بزند. یکی اینکه موجب می شود با بازاریابی دهان به دهان، افزایش آگاهی از محصولات و برند شما در بین مردم بیشتر شود و یکی اینکه از نظر اجتماعی، نیاز سازی و اعتبار و ارزش اجتماعی محصولاتتان افزایش می یابد.
عموما افرادی که محصولات شما را دارند یکی از کارهای زیر را انجام می دهند:
از مزایای محصول مورد نظر به دیگران توضیح می دهند.
به دیگران می گویند که این محصولات را در کجا می توانند بیابند و خریداری نمایند.
به راحتی منتقل کننده ی برند شما هستند ( توسعه برند پنهان ).
لیستی که ما در بالا ارائه دادیم در واقع محکمتر از تبلیغات مستقیم و رسمی برای شما سودمند تر و موثر تر خواهد بود.
اما سوال اینجاست که آیا شما واقعا چیزهایی که تبلیغ کنندگان در تلویزیون های تجاری و شبکه های تجاری ارائه می دهند را قبول می کنید؟ یا اینکه چقدر به گفته ها و پیشنهادات دوستان و اقوام تان اهمیت می دهید؟ چقدر حرف این قشر را باور دارید.
هر چه افراد بیشتری دارای محصولات شما باشند و در مورد آن تبلیغ کنند، برای شما بسیار مفید تر خواهد بود. این کار به عنوان یک بازاریابی نا محدود در تمام طول عمر برند شما به حساب می آید.
به طور اختصاصی دوستان و اقوام شما هنگام صحبت کردن در مورد محصولاتتان بهتر و موثر تر می توانند ارزش اجتماعی محصولات شما را افزایش دهند! ( حتی اگر تصور کنید که اقوام شما در مورد محصولاتتان توضیح می دهند تا یک فرد عامی و ناشناس، این تفاوت در انتقال ارزش ها کاملا ملموس است )
برای اینکه اعتبار سازی موثر تری داشته باشید، با در اختیار گذاشتن محصولاتتان، سعی کنید ارزشی را به آن ها اضافه کنید. چیزی که واقعا شما را متفاوت از رقبا و دیگران نشان دهد. مثلا ویژگی اختصاصی محصول و برند شما چیست؟ چه تفاوتی با بقیه دارد؟ چقدر برای مردم مفید است؟ چقدر بیاد ماندنی است؟
برای مثال برند Toms Shoes به افرادی که بدون کفش هستند، در صورت خرید یک جفت کفش، 1 جفت کفش رایگان تقدیم می کند و این به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود که مردم واقعا دوست دارند آن را به دیگران منتقل کنند.
قطعا داشتن تاثیرات ارزش و اعتبار اجتماعی در نزدیک ترین وقت ممکن به نفع شماست زیرا باعث می شود کسب و کار شما زود تر به کارایی برسد.
درس اول شما در هدف یابی و جمعیت شناسی
از آن جایی که دوستان و خانواده شما به احتمال زیاد از افرادی با جنسیت، سن، تمایلات و اخلاقیات متفاوتی تشکیل می شوند اولین کمپین بازاریابی شما تاثیرات پراکنده ای خواهد داشت که بازده مناسبی برایتان به بار نمی آورد اما، عیبی ندارد.
در واقع این لحظه بسیار مهمی در توسعه کسب و کار شماست. بسیار حایز اهمیت است که شما افرادی که محصولاتان آن ها را بیشتر از بقیه تحت تاثیر قرار داده است را شناسایی و پیدا کنید. آیا بیشترشان خانم ها بوده اند؟ آیا افراد مسن بیشتر مخاطبانتان را تشکیل داده اند؟ کاری که شما باید انجام دهید شخصیت سازی افرادی است، که با محصولی که ارایه می دهید هماهنگ باشد.
برای ساختن شخصیت کارتان سعی کنید بفهمید که مشتری همیشگی تان چه شکلی است. سن، جنسیت و تمایلات آن ها را یادداشت کنید و سعی کنید بفهمید که چه نوع شخصیت هایی از محصولات شما خوششان می آید.
همینطور که شخصیت کارتان را غربال می کنید و جمعیت ها را مورد هدف قرار می دهید، می تواند کمپین های بازاریابی اختصاصی تر و مرتبط تری برگذار کنید تا برایتان نتایج بهتری داشته باشند.
تصدیق بگیرید
حالا می خواهیم با جزییات بیشتری راجع به تصدیق ها صحبت کنیم.
دوستان و خانواده شما ارزش منحصر به فردی دارند که هیچ گروه دیگری این ارزش را ندارد و آن این است که آن ها آسان ترین و ارزان ترین راه برای گرفتن تصدیق هستند. مردم خیلی آسان این کار را از یاد می برند.
به سادگی فقط از دوستان و آشنایانتان (یکی به یکی) بخواهید درمورد محصول و مهم تر؛ درباره برند تان تصدیق نامه هایی بنویسند. این تصدیق نامه ها یک روز برای وبسایتتان یا دیگر ابزار بازاریابی تان بسیار کاربردی خواهند بود. فقط تصور کنید چقدر خوب است که برای هر صفحه از وبساییتان یک تصدیق نامه مجزا داشته باشید.
اینکه از خانواده یا دوستانتان بخواهید راجع به محصولاتتان شهادت دهند مستلزم این است که آن ها واقعا محصولاتتان را بشناسند. این شاید به آن ها انگیزه دهد تا آن را برای خودشان بخرند. ولی در حقیقت آن صمیمیتی که آن ها با محصول شما پیدا می کنند به آن ها هنگامی که می خواهند راجع به محصولتان با دیگران حرف بزنند ارزش و اعتبار اجتماعی بیشتری برای استفاده می دهد. مثل این است که بهترین فروشنده دنیا را دارید که دنیا را برایتان می گردد.
یک مشکل بسیار بزرگ در رابطه با دوستان و خانواده
در حالی که خانواده و دوستان می توانند بهترین مبلغان برای انشتار منافع محصولاتتان باشند از طرفی دیگر همچنین می توانند برایتان بد ترین منبع فید بک باشند.
بخواهیم ساده بگوییم؛ دوستان و خانواده تان نمی خواهند به احساسات شما لطمه بزنند. آن ها طبیعتا چیز هایی را که دوست دارید بشنوید را بهتان می گویند مثل " کارت درسته، ادامه بده...". این در واقع می تواند بدترین نوع نصیحت باشد.
دریافت بازخورد از طرف افرادی که نمی شناسید می تواند بهترین وسیله مسیر یابی ای باشد که می توانید پیدا کنید. بهتر است به دریافت بازخورد از سوی مشتری های واقعی و افرادی که شخصا نمی شناسید عادت کنید.
حال این به این معنی نیست که دوستان و خانواده شما نمی توانند بهترین تصدیق نامه ممکن را برایتان بنویسند. آن ها قطعا بهترین تصدیق را خواهند نوشت و همچنین آن ها تصدیق را با احساس خیلی بیشتری نسبت به بقیه خواهند نوشت. اما برای دریافت بازخورد واقعی شما باید به حرف های بی رحمانه مشتری های ناراضی گوش دهید.
درس دوم شما در هدف یابی و جمعیت شناسی
محصولات شما مطمئنا جذبه ای فراگیر نخواهند داشت. به همین دلیل است که دریافت بازخورد از همه نوع مردم بسیار حایز اهمیت است. بعضی افراد از محصولات شما متنفر می شوند، بعضی دیگر ایراد هایش را پیدا می کنند و همچنین برخی دیگر واقعا محصولاتتان را می پسندند. درس مهم اینجاست که باید یاد بگیرید که بفهمید محصولات شما برای چه کسانی مناسب و برای چه کسانی مناسب نیستند. به همین خاطر است که ما دوست داریم بگوییم "متنفر ها را دوست بدارید."
آن ها سود شما را بیشتر می کنید. حتما می پرسید چگونه؟ چون که شما می فهمید که پول تبلیغات و انرژی تان را صرف آن ها نکنید.
نکته مهمی که می خواهیم اینجا ثابت کنیم این است که شما باید مخاطبین هدفتان را بشناسید و افرادی را پیدا کنید تا برندتان را برایتان تبلیغ کنند. استراتژی های بلند مدتی هستند که کار آفرینان و کسب و کار های بزرگ روی آن ها تمرکز می کنند تا به موفقیت برسند. این چیزیست که بهترین ها را از بقیه متمایز می کند.